面对钢格板市场激烈的竞争，为了进一步开拓钢格板市场，越来越多的钢格板企业在生产经营中开始积极关注并研究客户，并以客户的需求和利益为中心，最大限度地满足客户的需求欲望和长远利益。在钢格板市场的充分而有效的调节下，“以客户为中心”的经营理念，伴随着客户关系管理的先进工具和方法，已经逐步成为广大钢格板企业的行为和思想的准绳。钢格板市场的竞争，实际上是赢得客户的竞争。市场的反应对我们说明了一个道理：“以客户为中心”的时代已经来临。“如何研究客户，最终赢得市场”已成为关系到钢格板企业生死存亡的大事。

划分客户类型，为不同类型的客户制定针对性的营销策略
       钢格板客户有其双重性：企业管理得好，客户忠诚于企业，他就会为企业作出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。客户分类管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。为进一步提高“客户资源”的利用效率，在日常管理中公司将客户分为以下四类：
       1.用量大、对企业忠诚的客户。这是钢格板企业最宝贵的财富，一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。这一类客户主要集中在直辖市、省会及发达地级市、主要的施工工程公司等。针对性对策：全力维护，进一步加强客情关系，实现双方共赢，达到行为信任，从而实现长期的合作关系。
       2.用量小、对企业忠诚的客户。主要是各地经销商、中间用户等，这是企业可以培养的明日之星。针对性对策：对此类客户，公司作出了多扶持、多培养，努力使其成为一个更稳定、更忠诚好客户.达到行为信任。
       3.用量大，但对企业忠诚度不高的客户。
       主要是正在使用竞争对手钢格板产品的公司、施工单位等。这些单位常常会成为钢格板企业最危险的客户。此类客户“挟市场”或“挟货款以令厂家”，他们以自己的销售额为资本向钢格板厂家讲条件、提要求，钢格板厂家不能满足他们的愿望，他们就还厂家以“颜色”—要求降价或是长期拖欠企业货款。如果对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给钢格板企业造成很大的损失。如果企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。针对性对策：对此类客户，坚持多方位进一步宣传，努力攻关，加强联系，增加客户信任度，努力实现由“认知信任”向“情感信任”的转移，达到实现并增加客户忠诚度的目的。
       4.用量小、对企业忠诚度不高的客户。这类客户是价值较小的客户。针对性对策：对此类客户，坚持区分对待，较差的此类客户就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰；相对较好的，保持联系，一有机会再次实现产品销售，但必须保证货款的回收。
      客户管理的目的就是多多培养好客户。钢格板企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长、共同进步，从而建立长期的业务伙伴关系。

定期走访客户，不断收集和研究客户需求
       对于大多数钢格板企业来说，“以产品为中心”的本质是“有什么卖什么”，“以客户为中心”的本质是“客户需要什么生产什么”。因此，钢格板企业要实现中长期的稳定成长和发展，必须要定期走访客户，不断收集和研究目标客户群的产品和服务需求，并积极而有效的反馈、溶入到自身的钢格板产品和营销策略中去。只有这样，才能在充分而激烈的竞争中，提高以有客户满意度，抓住新客户。
       经过多年的发展，研究完善的客户走访制度，每一位钢格板销售人员每次拜访客户的任务包括以下四个方面：
        1.销售产品。这是每一位销售人员拜访客户的主要任务。
        2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。每一位钢格板销售人员要正确处理好市场运作中的问题，解决客户提出的问题，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
        3.建设客情。每一位钢格板销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于赢得客户对销售工作的配合和支持。
        4.信息收集。每一位钢格板销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。包括客户需求变化，竞争对手的销售及价格的变化等等，及时搜集，及时整理，并通过分析，发现并掌握市场的变化，从而及时调整钢格板产品的销售策略。

为客户提供高质量的服务
       服务已经在钢格板企业的营销中扮演着重要角色。好的服务能够为钢格板企业带来诸多利益，如：能够提高用户对企业的忠诚度，从而实现可能的、长期的重复和相关购买；能够在一段时期和区域内，形成较好的口碑；能够形成典型的应用案例，为钢格板企业在市场有效推广提供好的正面的参考等。
       成功的营销管理，必须正确处理好五个关系，即处理好销售与营销的关系、资金与销售的关系、公关与服务的关系、市场调研与销售的关系和国内与国际市场的关系。其中处理好服务与公关的关系中，特别强调公关是短期行为，售后服务是长期行为。售后服务是产品质量的延伸，是提高产品竞争力的重要手段。要彻底转变过去一门心思只关心自身利益的思想，主动去关心用户需要和用户利益，企业要建立健全售后服务制度和网络，满足了用户的需要，用户得到了方便，产品销售自然就扩大了，市场空间也自然就拓宽了。
       要树立和实现“用户的满意就是我们的追求”的目标。要重视销售的公关工作，不能仅停留在钢格板产品市场开拓初期人情关系的公关上，要提高用户的满意度，就必须提高服务的层次，要逐步上升到为用户提供方案参谋、工程谋划、技术咨询等超前的智力服务水平的攻关活动，形成一套规范的对用户实施全过程服务的模式，提高对整体服务水平。服务用户要及时、周到、规范，要把满足用户的新需要、特殊需要作为服务的方向。不仅能做到比竞争对手更能满足客户的需要，产品开发于用户的需求之前，更能做到销售服务高于竟争对手之上。

       总之，“如何研究客户，最终赢得钢格板市场”对于改善企业在营销环节已知和可能的障碍，帮助钢格板企业提升营销效果，从而创造更丰富的业绩都起到了关键作用。只有企业真正重视这点，把研究客户提高到企业管理的层面上考虑，钢格板企业才可能真正成为“如何研究客户，最终赢得市场”的现实受益者。