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钢格板样品到底要不要收费呢?
发布人:管理员   发布时间:2021-9-8

             钢格板样品费,到底要不要收,这是个困扰很多业务员的问题。收了吧怕客户不高兴,如果不收,又怕自己吃亏。其实这是个老生常谈的话题了,很多时候不少的客户要求寄样,但寄样后往往又没有下文。这种情况或许是买家对钢格板样品不满意,或许是正在等其他钢格板供应商的回复,也可能只是搜集样品并无下单计划。但对钢格板厂家来说,寄样会带来相应的成本和费用,需要先对这类要求作初步判断,进而确定要不要寄样以及寄样过程中的各种细节问题。

                                                               

一、寄样的前提条件
          (一)买家愿意支付样品费
                 寄样前应当根据钢格板样品价值决定是否免费,如果价值高或者做工复杂则要先收取样品费,或者采取先收后退的方式,承诺签约后扣除样品费或运费。卖方通过收费可以判断买方的合作意向,买方如果同意付费也表明了愿意进一步合作的可能。
           (二)买家进货规模较大值得寄样
                  如果买家是规模较大的进货商,那对于卖家而言主动寄样是十分必要的,如果样品成本在预算范围内,可以免费邮寄。很多需求量大的客户在交易初期采购量并不是特别大,但往往更注重钢格板产品细节,在这种情况下省去样品费的谈判,及时邮寄优质的钢格板样品更容易占得先机,同时对于采购量较大的钢格板买家,在寄样时可以提供对应的商业发票,并贴好标签留样。
          (三)买方是真实的进货商或者有明确的购买意向
                 判断进货商是否有比较明确的成交意向,可以通过以下几种方法:
                (1)买家要求就某一型号钢格板产品报价时,具体到该钢格板产品的数量规格、包装产地、质量标准、交货时间、以及相关检验证书等细节;
                (2)买家提出已查看钢格板厂家网站,产品大多与之需求相近,询问是否可以生产符合要求的产品,或者买家先行提供了所需钢格板产品的型号、规格等信息,并确认样品通过后即可下单;
                (3)有的买家通过上述了解后会提议到实地验厂,这种情况表明客户对所需产品十分感兴趣,只要保证钢格板样品品质和及时寄样,下单的可能性非常大。

                                                               

二、样品收费与运费的操作策略问题
               (一)样品收费、运费预付
                  如果钢格板样品价值比较高,或者制作工艺复杂时通常要求买家预先支付样品费,卖家承担运费,也可以说明从日后订单金额中按约定给予退还,这样可以过滤掉没有诚意的买家,更好的为目标买家服务并减少在成本方面的支出,一般适用于初次接触的客户。                  

              (二)样品免费、运费到付
                  如果钢格板样品价值相对较小,可以采取样品免费、运费到付的方法,这也是目前实务中习惯性的做法,既适用于有业务往来的客户也适用于新买家;如果连运费都不想支付的买家,可以纳入放弃群体。
             (三)样品费和运费两者全免
                  全免从态度上看是积极性的进攻策略,同时为竞争者制造障碍,但需要卖家承担所有样品费用,会导致交易成本的增加。如果是合作过的老客户或者是业务量较大的重要客户,应该采取这种方式,以促成交易为主要目的。

                                                              

三、样品寄运如何增加效用的问题
            (一)寄样时资料要齐全
                   钢格板样品是否完整,资料是否齐全,都可以反映钢格板厂家的实力和态度,所以寄样要完整;也可以单独做一份清单,里面详细列明样品资料以便存档查看。通知快递公司寄样取单后,应保存好邮据,如有条件可以扫描后连同样品资料一并发给买家。
            (二)注明联系方式并提供附加信息
                  寄样时随附厂家名片或者在样品上直接写明联系方式,这种做法虽然会影响到样品的外观,但这样才会让买家知道这个样品是自己的,只要有人拿起样品就会看到钢格板厂家的联系方式。尤其有些中间商很多时候会直接把确认样交给最终买家,这样可以产生额外效果;同时也可以一定程度保护厂家的品牌、构思、专有技术的独有性。
            (三)寄样与订单结合
                  有的钢格板厂家在样品确认过程中采取与订单结合的模式,根据成交金额向老客户定期免费寄样。主动出击既为业务开发和客户资源维护增加了可能,也容易提升在目标市场的信誉度和知名度;而免费寄样带来的各项成本也包含在之前的订单利润中。
            (四)业务促销与寄样
                   在业务关系较为稳固的前提下,卖家还可以对买家实施诸如“返点让利”等促销活动,订单金额达到一定额度后给予固定比例的折扣,但要求买家在目标市场做定期调研和需求分析,卖家根据反馈第一时间研发、打样、寄样,然后由买家代为宣传推广,从而更快适应市场风格的转换和需求的变化。
           
             综上所述,钢格板样品的作用有一定弹性,具有较强的主观性;包装、邮寄时间、样品费、运费、联络方式、文件资料、营销模式等各方面都会对买家是否愿意深入谈判或下单产生不同影响。重视整个样品环节,把寄样当做与买家沟通的直接方式,这样对最终达成交易会产生重要的积极作用。


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