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避免钢格板产品恶性价格战的四大策略!
发布人:管理员   发布时间:2022-3-2

一、错误的客户管理理念是价格战的万恶之源
         一个危险的思路就是认为钢格板大客户是最重要的,要****以赴服务好大客户,其他的钢格板客户都要靠边站。这里的大客户主要是指潜在销量巨大的客户,这样的思路认为钢格板大客户更有实力,更有信誉,有更大的钢格板订单,会带来更大的影响,因此非常值得我们固守。道理似乎是这样的,但是大客户却是价格的杀手,因为钢格板订单量大,所有价格通常都非常苛刻,甚至低于正常成本,几乎就是赔本赚吆喝。
       另外所有成交的条件,特别是付款条件也是非常苛刻的,周期会非常长的,甚至要贴息。还有就是服务、维护成本很高,由于决策机制复杂,要搞定所有人非常费时费力等等。这些问题足可以拖垮一个中小钢格板企业。更为重要的是,钢格板大客户不会希望你一家独大,****是有两三家钢格板企业竞争的你死我活,价格打得乱七八糟才好,你们的血拼才是他们的利润,这就是大客户开发的本质问题。
       我们不要为有一两个钢格板大客户而高兴,这是非常危险的,我们需要的是构建****的客户结构。大客户绝不代表一定****,中小体量的钢格板客户并不见得不****,这是很多人的误导。你的****客户是谁?他们的标准是什么?他们能不能跟你形成****的一衣带水的互惠关系?这才是最重要的。
       很多时候传统钢格板产业的价格战,就是由并不太****的钢格板大客户引发的,最后中小钢格板企业血流成河,大客户坐收渔利。把握住属于自己的****客户,积极的投入,让他们满意。将那些并不****的钢格板客户甩给对手,有时间可以陪着对手去打价格战,才是****的选择,这一点你一定要仔细想想。总之,一个缺乏客户管理智慧的团队,只能靠拼命、斗狠活着,最后一定害人害己。

                                                

二、所有的价格战都是钢格板企业内部人助推的结果
       没有家贼引不来外鬼!价格战也是这样。几乎内部的销售都是价格战的直接推手,每个钢格板销售人员从内心深处都有降价的冲动。因为一个钢格板客户机会非常珍贵,怕丢失,怕客户不满意,怕被竞争对手抢走,所以降价就是****的自我安慰,“你看我都降到最低了,连底裤都给你了,如果客户再丢失了,我也心安理得了,我确实努力了!”这样的心态非常可笑,他的努力就是我终于降到底了!
      更有甚者,有些钢格板销售会帮着客户继续讨价还价,“王总,客户说再降五个点就可以成交!降了之后过两天又来电话说,客户还需要再降五个点….…”,我们真得是无语!你到底是属于哪头的呢?你是不是帮着客户来出卖公司利益来了呢?
      每个钢格板销售为什么都有降价的冲动。因为降价容易呀!降价简单呀!降价大家都高兴呀!服务多麻烦呀,不如降价来的痛快。大家都高兴,只有钢格板厂家不高兴,那还是降价吧!所有这问题暴露出我们自己人,除了降价之外,没有其他更有效的增值手段。

三、产品组合战略是避免价格战的关键手段     
      避免价格战必须让每一个人认识到,他们自身的价值不是降价,不是出卖公司利益,而是创造更高客户满意度这一核心价值上来,只有每个人真正掌握了客户满意度提升的方法,他们才能有效的控制价格战的发生。所有的钢格板产品必须要进行组合,产品平铺直叙,没有有效组合,就会引发价格战。在你的钢格板产品中,有些钢格板产品就是流量型产品,它的价值就是低价走量,吸纳客户,维持成本,制造口碑的,这类钢格板产品也可以叫成本类产品,因此它的价格一定要低下来,以便能够获得更大的销量。 也有一些钢格板产品是用来阻击竞争对手的。它的任务不是为了扩大销量,而是用来拖住竞争对手的,确切的说就是来搅局的,这类钢格板产品本身就是为了价格战而生,牵制住竞争对手的利润。
      我们的主力钢格板产品一定是带来丰厚回报的产品。主力钢格板产品要实现差异化,难模仿。主力钢格板产品要实现产品方案向服务方案的转化,要从产品销售向服务销售转变,从而深度控制产品的使用效果。产品一定要组合,形成产品舰队,相互协同支撑,才不至于牵一发而动全身,造成整个产品体系的破溃。因为没有产品区隔,没有产品纵深,一旦开打很容易被突破抄袭。

                                                

四、传统销售模式是价格战的温床
       传统钢格板销售团队在销售指标的重压之下,极容易掉入价格战的漩涡。压货、逼单都会造成钢格板市场价格的巨大混乱,即便是大家短时间之内挣到钱,心里也是不满意的,也是发展不了****的!钢格板市场必须要进行培育,必须要耐心的扶持,涸泽而渔,断子绝孙的野蛮手法,会使所有人都没有好结果。因此销售的根本理念需要转变,一定要以客户满意度为牵引,要建立以客户满意度为核心的服务型销售模式,我们未来关注的不仅是现有的销量,我们更要关注客户是不是满意了,是不是主动带来更多的销量,这才是根本避免价格战的低层逻辑。
       总之,以上四点非常关键,要严防疫情之后的饥不择食,严防你死我活的价格竞争,要从现在设计好,规划好我们的策略,武装好我们的人,恶性价格战一定可以避免!


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